국내 성장 단계 기술기업이 보유한 지식재산을 인도 현지 파트너에게 인라이선싱(In-Licensing)하고, 이를 PoC(실증·기술교류)로 검증한 뒤 사업화하는 크로스보더 진출 모델이 뉴델리에서 본격 가동됐다. 유니콘인큐베이터 김진아 대표가 2017년부터 9년째 운영해 온 인도 특화 액셀러레이팅 프로그램이 그 토대다. 유니콘인큐베이터는 지난 9년간 60여 개사의 국내 기업을 지원했고, 올해는 8기 배치 프로그램을 진행 중이다. 2026년 5월 25일에는 뉴델리에서 한국의 기술력과 인도의 영업력을 결합한 새로운 협업 모델 ‘테크 상감(Tech Sangam)’을 출범시켰다.
기술은 한국에, 영업은 인도에…IP 인라이선싱으로 여는 사업화 경로
유니콘인큐베이터의 접근 방식은 국내 기업이 보유한 기술과 지식재산을 인도 현지 기업에 인라이선싱하고, 이를 PoC를 통해 실증한 뒤 상업적 계약으로 연결하는 구조다. 창업 초기 기업이 아니라 국내에서 이미 사업화 경험을 갖춘 성장 단계 기업을 선발 대상으로 조정한 것도 이 때문이다. 지식재산을 넘겨받은 인도 파트너가 실제 시장에서 계약과 매출로 전환할 역량이 있는지가 관건이기 때문에, 대표 등 C레벨의 참여 여부가 현지 의사결정 속도와 사업 성패를 가르는 변수로 작용한다.
9년, 60여 개사, 그리고 30%의 간극
유니콘인큐베이터는 지난 9년간 인도 고객사와 200건 이상의 미팅을 주선했고, 투자의향서와 실증을 포함한 협약·계약을 60건 성사시켰다. 그러나 프로그램 종료 이후에도 현지 사업을 지속하는 기업 비율은 약 30%에 그친다. 인라이선싱과 PoC를 거쳐 계약까지 도달한 기업이라도, 그 뒤 현지에서 지속 가능한 매출 구조로 이어지는 데는 별도의 간극이 존재한다는 뜻이다. 김진아 대표는 이 간극을 좁히기 위해 마하라슈트라, 뉴델리, 하이데라바드, 안드라프라데시 등지에서 IIT 칸푸르, IIT 델리, IIT 조드푸르, IIT 로파, IIT 타밀나두와 같은 공과대학 네트워크와 FICCI, CII, 무역협회, 벤처기업협회 등 경제단체·지자체 네트워크를 활용해 왔다. 2025년에는 IIT 델리, 타밀나두와 각각 업무협약(MoU)을 체결했고, 2026년 4월 한-인도 비즈니스 포럼에도 참여했다.
‘테크 상감’과 ‘테크 마르와리’—기술과 영업 인재의 결합
테크 상감 1기에는 델타엑스, 비주얼캠프, 유디임팩트, 서울랩스, 링키스 등 5개사가 참여했다. 김진아 대표는 “테크 상감은 단순한 비즈니스 교환이 아니라 협력적 문제 해결에 관한 것입니다. 한국의 세계적인 기술 정밀성과 인도 시장의 대규모 수요를 연결해 상업적 확장이 지역사회의 변화와 함께 갈 수 있는 국제 비즈니스 모델을 만들고자 합니다”라고 밝혔다. 이 모델의 또 다른 축은 기술과 시장을 함께 이해하는 현지 영업 인재를 키우는 ‘테크 마르와리(Tech Marwari)’다. 인라이선싱된 기술을 실제 계약으로 연결하려면 기술을 이해하면서도 인도 현지 상거래 관행에 능한 인력이 필요한데, 이 역할을 테크 마르와리 육성 과정이 맡는다. 유니콘인큐베이터는 향후 2~3년 안에 기업과 기술, 현지 인재를 매칭하는 AI 시스템을 구축해 온라인 플랫폼 형태로 확장할 계획이다.
인구 14억보다 정책과 산업구조를 먼저 보라
김진아 대표는 한류 확산이 한국 기업의 현지 진입 장벽을 낮추는 데 기여했다고 평가하며 “인도에서는 BTS를 모르면 부모 자격이 없다고 할 정도”라고 전했다. 국가를 별도로 설명할 필요 없이 기업을 소개할 수 있는 환경이 조성됐다는 의미다. 다만 그는 인도의 14억 명이 넘는 인구 규모 자체보다 정책과 지역별 산업 구조를 먼저 살펴야 한다고 강조했다. “인도의 인구보다 정책을 많이 봤으면 좋겠습니다. 우리가 인도 시장을 모두 가져오려고 하기보다 플랫폼을 만들어준다고 생각하면 그 위에서 움직일 사람은 인도에 얼마든지 있습니다”라는 것이 그의 설명이다.
지식재산을 넘기는 인라이선싱과 이를 검증하는 PoC, 그리고 이를 현지 매출로 완성할 영업 인재라는 세 요소가 맞물릴 때만 진출이 지속 가능한 사업으로 이어진다는 것이 9년간 60여 개사를 지원한 유니콘인큐베이터의 결론이다. 테크 상감과 테크 마르와리는 이 세 요소를 하나의 협업 모델 안에 담아낸 시도로, 향후 AI 기반 매칭 플랫폼으로 확장될 예정이다.